CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента) — суммарная стоимость привлечения одного нового платящего клиента, считается делением всех расходов на привлечение за период на число новых клиентов, которых они дали. «Все расходы на привлечение» должны быть полными: медиарасход, комиссии аффилиатам, производство креативов, стоимость команды привлечения, инструменты и стоимость бонусов, относимая к привлечению — не только счёт за рекламу.
Определение
CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента) — суммарная стоимость привлечения одного нового платящего клиента, считается делением всех расходов на привлечение за период на число новых клиентов, которых они дали. «Все расходы на привлечение» должны быть полными: медиарасход, комиссии аффилиатам, производство креативов, стоимость команды привлечения, инструменты и стоимость бонусов, относимая к привлечению — не только счёт за рекламу.
CAC осмыслен только рядом с LTV. CAC $120 отличен, если эти клиенты стоят $400 за свою жизнь, и ужасен, если они стоят $80. Отношение LTV к CAC и период окупаемости (сколько до того, как накопленный вклад клиента покроет его CAC) — числа, которые реально указывают, здорово ли привлечение.
В контексте
В iGaming CAC отслеживают и таргетируют по каналу, по ГЕО и по источнику, потому что усреднённый CAC скрывает огромную вариацию. У клиентов из органики и брендового поиска очень низкий CAC; у клиентов из paid social Tier-1 — высокий; CAC аффилиата зависит от типа сделки и квалифицирующего события.
Операторы задают максимально допустимый CAC для каждого сегмента, выведенный из его сегментированного LTV и целевого периода окупаемости, затем держат привлечение в этих потолках.
Полезная дисциплина — отличать CAC от стоимости FTD или стоимости регистрации. Стоимость регистрации — ранний шумный прокси; стоимость FTD ближе; истинный CAC на удержанного, верифицированного, депозитящего клиента — после удаления самоисключившихся, фрода, бонус-абузеров и мгновенно отвалившихся — это число, которое должно управлять расходом.
Растущий CAC в канале при ровном LTV означает, что канал насыщается и бюджет надо смещать; падающий CAC при удерживающемся LTV означает, что есть место для масштабирования. Частые ошибки — недосчёт затрат (пропуск бонусов или стоимости команды), использование CAC по регистрациям, будто это по клиентам, и реакция на CAC одного месяца вместо когортного тренда.
Разобранный пример
Усреднённый CAC оператора $85, что выглядит нормально против LTV $190. В разбивке брендовый поиск $18, SEO-аффилиаты $70, а одна кампания paid social $240 против LTV $150 для этого сегмента — убыток. Отключение кампании paid social слегка повышает усреднённый CAC, но улучшает общую прибыль привлечения.
Связанные термины
Частые вопросы
Смотрите полный глоссарий iGaming и арбитража — сотни терминов EN/RU с примерами.
← Назад к глоссарию